Многоуровневый маркетинг

Многоуровневый маркетинг

Многоуровневый маркетинг (англ. multilevel marketing, MLM) — маркетинговая концепция, один из методов продвижения продукции от производителя к потребителю, при котором независимые сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя устанавливают непосредственные контакты с потенциальными покупателями, например, в местах проживания или работы последних. Сбытовой агент получает прибыль от реализации им товаров непосредственно покупателю, а также в виде определённого процента от суммы реализации сбытовых агентов всей или части своей сети нижестоящих сбытовых агентов в случае, если такая сеть им создана.

Многоуровневый маркетинг позволяет[источник?]:

• в определённой степени снижать безработицу и увеличивать занятость населения[1];

• устанавливать новые социальные связи между людьми;

• начинать бизнес любому желающему, не неся при этом больших расходов на вхождение в него и сколько-нибудь ощутимых убытков при неудаче. Многоуровневый маркетинг дает любому человеку возможность добиться успеха, но ни в коем случае не гарантирует такового.

История

По данным Дж. Каленча, первой компанией, которая начала использовать концепцию многоуровневого маркетинга стала California Vitamins, основанная в конце 1939 года в США, переименованная впоследствии в Nutrilite и приобретённая позже компанией Amway.

В большинстве стран, включая Россию, MLM считается законным видом бизнеса в отличие от повсеместно запрещённых финансовых пирамид, так как подразумевает предоставление реальных услуг или товаров.

Критика многоуровневого маркетинга

Помнению некоторых авторов, система многоуровневого маркетинга имеет и недостатки[2]. 1. В таких компаниях велика текучесть кадров. 2. Люди начинают быстро осознавать, что работать приходится очень много, а поддержка от головной организации минимальна. 3. Поскольку супервайзеры подписывают контракты со всеми желающими, в число дистрибьюторов попадают люди, дискредитирующие продукт. 4. Отсутствие офиса и единого корпоративного пространства лишают MLM-фирму возможности создать корпоративную культуру, обмениваться опытом, повышать квалификацию сотрудников благодаря общению.

Примечание к п. 1 и п.2 То что одни считают "недостатками", другие авторы относят к преимуществам! Если из фирмы уходят люди, которые НЕ хотят работать - разве это плохо для фирмы? Сравните это с обучением в институте: не каждый, кто подал заявление сможет сдать экзамены. и не кажыдй кто сдал экзамены сможет проучиться 5 лет и получить диплом. Но никто не говорит, об этом как о "проблеме образования", правда?

Кроме того, иметь точную статистику по количеству работников в МЛМ компании сложно. Большинство исследователей путает 3 разные вещи: "сотрудники компании", "партнеры компании" и "покупатели компании".

Сотрудники - работают НА компанию, работают на складе, в офисе, на производстве, в центре обработке почты и заказов и т.д. Как правило там нормальная текучка кадров.

"Независимые партнеры компании" - не являются работниками, а заключили с компанией-производителем договор о покупке, поставках. Эти люди могут начать свой собственный бизнес. А могут - и не начинать его! Для сравнения: в налоговой кажыдй месяц регистрируются тысячи фирм "однодневок", которые даже не начали вести никакую деятельность, но мы же не можем сказать, что они "разорились"?

Покупатели - вольны выбирать в каком магазине им покупать товары. В традиционных магазинах каждый день происходит такая "текучка кадров". Сегодня покупатель купил шампунь в магазине "Н", завтра перешел через дорогу и купил шампунь в магазине "АВС". Никто же не будет говорить, что это "утечка кадров"? Во время регистрации "клиенты" и "дистрибьторы" (другими словами работники, продавцы товара) имеют совершенно одинаковый компьютерный номер. Если клиент решил перестать покупать шампунь в Амвэй, это вовсе не означает, что ушел работник. Правильно?

У каждого человека могут быть завышенные ожидания в области получения своей доли общей прибыли. "Разочарование" - может привести к желания "искать виноватого" в своих неудачах.

Сектовед Дворкин и его последователи считают "значительную часть сетевых компаний опасными для общества" коммерческими культами, якобы использующими подобно тоталитарным сектам техники "контроля сознания" для продаж продукции, приглашения новых и удержания существующих участников «сети».

Примечание Обратите внимание на критику самого "учения" Дворкина! Дворкин - имеет слабое представленеи об экономике, передергивает факты и т.д.

Примечание к п. 3 "Супервайзеры подписывают контракты со всеми желающими" - можно отнести к преимуществам индустрии. Если вы хотите устроиться на работу, то вас не возьмут без диплома, связей, квалификации. В МЛМ компании проводится политика "Открытых дверей": вход открыт для любого желающего делать покупки или зарабатывать, начиная с 18 летнего возраста.

Примечание к п. 4 Отсутствие офиса... лишают MLM-фирму возможности создать корпоративную культуру, обмениваться опытом, повышать квалификацию сотрудников благодаря общению. Эта проблема решается очень просто: книги, кассеты, диски, семинары, консультации по типу "наставничество". Да, не в каждой компани МЛМ существует полное обучение. Это относится скорее к внутренним проблемам конкретной компании, чем к индустрии МЛМ.

В некоторых компаниях многоуровневый маркетинг позволяет компании-изготовителю снижать издержки производства, избегая части затрат на рекламу, в результате перекладывания этих расходов на сбытовых агентов своей торговой сети. Существует мнение, что такое допущение не имеет существенного значения, поскольку в условиях развитой рыночной экономики каждый субъект предпринимательской деятельности получает ту часть дохода, на которую согласен и на которую имеет возможность реально претендовать.

В некоторых компаниях экономическая схема построена таким образом, что выгоднее не продавать товар лично, а приглашать новых сбытовых агентов. При этом основным источником дохода становится не личная продажа товара, а регулярные продажи агентов.

Примечание 1. Обратите внимание на разницу между "МЛМ" и "Финансовой пирамидой" 2. Обратите внимание на разницу между "МЛМ" и "Компания прямых продаж"

Сравнение MLM и финансовой пирамиды

В этой части описывается законодательство США. «Некоторые люди путают финансовые пирамиды и схемы Понци с законным многоуровневым маркетингом… MLM продают продукцию обычным потребителям, не требуя от последних дополнительной оплаты или участия в MLM. MLM может платить комиссионные длинной цепочке дистрибьюторов, но эти комиссионные начисляются за реальные продажи, а не за новых участников схемы». [3]

Итак, MLM и финансовые пирамиды схожи и для их различения необходимо проанализировать маркетинговый план компании. Участники, вовлекающие (рекрутирующие) других участников (дистрибьюторов) в схему, в MLM: вознаграждаются за продажи их рекрутов, в финансовой пирамиде: за сам факт рекрутирования. Имеет значение, на какой из этих двух деятельностей делает упор маркетинговый план, к чему он побуждает, чем занимаются дистрибьюторы большую часть рабочего времени — продажей или рекрутированием.

Чтобы скрыть факт вознаграждения за новых рекрутов, применяется такая уловка, как обязательная покупка новыми рекрутами большого количества продукции (часто по завышенной цене) — загрузка. Эта покупка обеспечивает спонсора комиссионными. Хотя формально происходит продажа товара, суды рассматривают такие действия как вознаграждение за рекрутирование. Таким образом, несмотря на наличие продаж, компания может быть признана финансовой пирамидой. Чтобы избежать обвинений в незаконности, набор, который обязан купить новичок для начала торговли, должен быть недорогим, и этот набор компания обязана выкупать обратно по цене не менее 90% от продажной цены.

Правило 70 процентов гарантирует, что продукция продаётся конечным потребителям. Правило гласит, что 70% продукции должны быть проданы перед заказом дистрибьютором новой партии. Правило может трактоваться расширенно. Суд может предъявлять дополнительное требование, чтобы 70% продукции продавались конечным потребителям, то есть тем людям, которые не являются дистрибьюторами.[4] [5] Последнее требование позволяет избежать загрузки дистрибьюторов.

Этический Кодекс и Ассоциация прямых продаж

Более сотни МЛМ компаний, которые являются членами Ассоциации Прямых продаж или Ассоциации Сетевого маркетинга - пользуются принятыми "Этическими правилами" ("Этический Кодекс Дистрибьютора"), в которых помимо прочего есть такие правила: 1. Обязуюсь давать честную информацию о возможностях бизнеса и свойствах товаров. 2. Стартовая закупка товаров не может превышать 200 долл. США. 3. Компания обязуется принять товар обратно и вернуть деньги, в случае отказа дистрибьтора занятия бизнесом 4. Не использовать незаконные методы для извлечения прибыли. В том числе и неэтичныей методи, такие как "выплыта за вербовку", "загрузка" 5. Пользоваться правилом 70 - 30, другими словами миниму 70% товара долно продаваться розничному покупателю. Потому заставлять работников выкупать товар - это неэтично и в большинстве стран незаконно, и т.д.

Компании МЛМ (многоуровневого маркетинга) во многом схожи с компаниями использующими метод прямых продаж, т.е. продажу товара от производителя (со склада) непосредственно покупателю. При этом сокращается "цепочка посредников" (склады, опт, магазины, перевозчики и т.д.). Но есть одно важное отличие! Если агент по сбыту должен продать весь товар ЛИЧНО, то партнер МЛМ компании может искать себе "помощников".

У МЛМ дистрибьютора ДВЕ задачи: 1. Организовать сеть розничных покупателей (10 - 40 клиентов) 2. Найти 3 - 6 партнеров.

Дальше вступает в действие механизм умножения (дупликация, удвоения, повтороения). Когда 2 х 2 = 4 х 2 = 8 - 16 - 32 - 64 - 128 и т.д. Существует несколько устойчивых заблуждений об МЛМ: "Надо много продавать". Нет. Ваша задача найти 10 - 40 клиентов. Это всё! В этом и естьглавное отличие от Прямых Продаж - вы делаете товарообороты не только личными услилиями, а СУММОЙ усилий всех ваших покупателей и команды партнеров! "Не надо продавать вообще, а только искать партнеров". Нет. У вас 2 задачи: создать круг розничных клиентов. и Найти 3 - 6 сильных лидеров - организаторов бизнеса.

Примером Прямых продаж могут быть: страховые агенты, риэлторы, продавцы косметики, которые бегают по офисам с каталогами, собирают заказ и т.д.

Масова комунікація в сучасній соціокультурній картині світу, Детальна інформація

Якщо ми розглянемо сучасну картину генезису людського суспільства, ми не зможемо не помітити того факту, що сьогодні інформація стала чи не найважливішим чинником його існування. Культура, як один з елементів суспільства і, водночас, один з тих механізмів, які зумовлюють його існування і подальший розвиток, і суспільство, як сукупність індивідів, що його створюють, сьогодні перебувають у тісній залежності і взаємодіють, головним чином, за допомогою засобів mass-media. Масова комунікація, як один з елементів культури, з’явилася порівняно недавно. Але за дуже короткий час вона набула такого поширення в усіх галузях людського існування, що зараз практично неможливо уявити собі існування суспільства без інформації та джерел її розповсюдження.

Розглядаючи масову комунікацію та її вплив на соціокультурну картину світу, слід вияснити, що ми розуміємо під цим терміном. Масова комунікація – це певний інституціалізований макропроцес виробництва, розповсюдження та обміну інформації, який виконується за допомогою особливих устроїв та технологій. Ще масова комунікація визначається як особливий стан суспільства, де кожен потенційно вступає в інтеракцію з усіма шляхом мовного спілкування з уповноваженими суб‘єктами – представниками цієї абстрактної спільноти, інституціалізованим чи стихійним чином, яка делегувала їх в якості таких, чи як атрибута соціальності.

При відносно спокійній еволюції наукових парадигм, шанси на збереження колись закоренілих в професійній свідомості поглядів підвищується. Дещо подібне відбувається з презумпцією “Всемогутності mass-media” у інформаційному, ідеологічному та культурному впливі на фактично безмежну аудиторію. Сучасна практика приносить щоденні приклади, чи то з санкціями щодо інформаційних джерел, які визначаються легітимною владою, чи неформальними лідерами як основне ідейне забезпечення політичних рухів; чи то з постійними апеляціями до інформаційних джерел громадської думки; чи то з вкладом великих капіталів в телерекламу. Можливо ореол “всемогутності” значно зменшений під натиском скепсису, недовіри та байдужості щодо діяльності інформаційних служб та масового спілкування має крім ідеологічної ще й іншу основу. Можливо, справа в тому, що суспільна комунікація є, по суті, антагоністичною структурою суспільства, яскравий приклад якого демонструє наша сучасність.

Контроль за засобами масової комунікації - одна з обов‘язкових функцій суспільної системи. Не зважаючи на регламентованість масової комунікації в більшій чи меншій мірі, властиву різним соціальним угрупуванням, як інституція, так і сам процес, досить автономні. Опосередкована багатоскладними економічними, соціальними та культурними впливами, масова комунікація, в свою чергу формує щоденність, соціум та алгоритми його пізнання. Інтенсивно проникаючи в усі закутки соціальної структури, масова комунікація дає підстави уявляти її як універсальний механізм, що зв‘язує культуру з іншими інституціями суспільства. Не будучи незалежною змінною, масова комунікація, тим не менше, пронизує соціальний організм цілком, диференціюючи та з‘єднуючи його глибини, які доступні звичайному та науковому спостереженню на рівні об‘єктивному, символічному та рівні дій.

Аналогіями “всезагального зв’язку” уявлення про могутність масової комунікації не вичерпується. Вона також розглядається сучасною культурою, що досить яскраво можна побачити в концепції Моля, прихильників когнітивного підходу до її аналізу, або в критиці Ж. Бодіяра, де він розглядає інформаційне суспільство, в якому множаться не схожі один на одного образи колись єдиної реальності, а істина вислизує, розчиняючись в різноманітності варіантів. Очищені до ідеалізації, ці обидві аналогії являють собою спробу концептуалізувати масову комунікацію не тільки як оформлювача громадської злагоди, але й як тотального опосередковувача соціального та культурного контексту.

Обгрунтування масової комунікації за схемами аналізу соціальних процесів (ідеологічних, інформаційних тощо), а функціонування засобів mass-media – за схемами аналізу соціальних структур, не відображає можливість розглядати суспільні функції комунікативних феноменів в іншому ракурсі. Масова комунікація може розглядатися як якісно визначений стан суспільства, яке поряд з необхідністю незаангажованої дослідницької реєстрації його проявів та параметрів викликає те чи інше ціннісне ставлення. Звичайно, коли досліднику не вдається застрахувати себе від оцінок запроваджених ідеальних конструкцій в термінах бажаного, він ризикує стати творцем соціальної утопії, що неодноразово траплялося в історії, і трапляється зараз. Так, наприклад, ідея Ю.Хабермаса про раціональний суспільний дискурс як допустимий та обгрунтований шлях руху до вільного суспільства, досить часто вважається його критиками наївним та романтичним, а зовсім не реальним.

Поміж тим, крізь призму цієї ідеї, масову комунікацію можна було б позначити особливим якісним станом суспільства, в якому на противагу позиції “всі проти всіх”, всі вступають в комунікацію з усіма, тобто взаємодіють реалізуючи внутрішні наміри на іншого, та в кінцевому рахунку співвідносять себе з усім соціальним світом. Нема підстав сумніватися в тому, що цей утопічний малюнок покоїться на деякому глибинному змісті. В ситуації постмодерну, цей образ можна пояснити напруженим рухом громадської думки в сторону тих форм та засобів людського існування, які б давали гарантії або, принаймні, скорочували ймовірність летальних випадків та катастроф не ідеалів, але доль соціальних спільнот та індивідів.

Сучасне визначається як “постіндустріальне” або “суспільство споживання, “інформаційне” або “суспільство mass-media”. Навряд чи якесь з цих визначень буде вичерпним. Проте беззаперечним те що, зміст цих назв охоплює суттєві деталі, без яких побудова цілого не може відбутися. І масова комунікація в назвах – не модус, а один з найважливіших атрибутів соціальної та культурної матерії.

Масова комунікація є цілком відповідним сюжетом соціологічних досліджень. Але штучно замикати ареал засобів масової комунікації виключно простором, який контролюється ідеологічними інституціями, як це було раніше, означало б ще раз продемонструвати дослідницьку нечуттєвість до тих очевидностей, що комунікативні канали не обмежуються обслуговуванням інформаційних та громадських процесів. Вони корелюють з будь-якими іншими рухами в культурі, і тому для вивчення сфери соціального спілкування, яке зветься масовою комунікацією, необхідний розгорнутий соціокультурний контекст.

Про те, що розвиток mass-media впливає на культуру куди більш значною мірою, ніж посилення ідеологічного пресингу, якому культурно автономний індивід спроможний у певній мірі протистояти, передбачалось художниками ще в ті часи, коли прикмети масово-комунікативної експансії лише починали з’являтися та множитися. Рафінована культурна рефлексія сприймала газетний текст, який набував популярності, як дещо чужорідне та несумісне з книжковим, як деяка його вульгарна подібність не пристосована до зв’язного опису та джерел та наслідків.

“Тепер, коли газети замінили історію, чи, точніше, ту традицію, яку можна назвати історичною пліткою, стало легше хоча б в одному відношенні – принаймні, зрозуміло, що ми не знаємо нічого крім кінця. Газети не просто повідомляють новини, вони повідомляють про все як про новини. Це дуже цікаво, як цікава остання сцена п’єси. а тим кому досить вистрілу чи поцілунку, простіше і легше приходити перед завісою. Але якщо хочеться дізнатися хто що зробив і чому, цього замало” (Честертон).

сумнів адекватність класики сучасній епосі, використовуючи весь набір різноманітних прийомів – від естетичної агресії та епатажу до інтелектуального скепсису. Засоби освоєння знань та культурних цінностей, відпрацьовані традиційною наукою та просвітництвом, не визнавалися ними в якості адекватних.

Проте авангардизм пізнього модерну сам перетворюється в традицію з концептуалізованими напрямками та стилями. І та модель, що приходить йому на зміну останніми десятиліттями, позначена американськими теоретиками префіксом “пост”, має набагато лояльніше ставлення до культури минулого, припускаючи, принаймні, гру з його залишками. В цій моделі, орієнтованій на принцип плюралізму, відводиться місце всьому: гуманітарній місії та накопиченню переведених в зміст знаків, чистому мистецтву та комерціалізації, елітарності та масовості, змішуванню, підробці стилів та деконструкції оригінального тексту як сировини для нових творінь.

Можна стисло позначити масово-комунікативні аспекти сучасних культурних рухів, апелюючи до думки про прямий та зворотній вплив mass-media на структуру та склад жанрів літератури та мистецтва, на трансформацію текстових виразів світосприйняття, яке змінюється. Вдосконалення комунікативних засобів сприяє утвердженню унікальних способів обміну повідомленнями в межах великих соціальних та культурних територій. Вони в змозі виробляти свої власні системи знаків та значень, деякі з яких досить схоже символізують навколишню дійсність, інші ж відводять в простір ілюзій та міфів, створюючи особливу ”паралельну реальність”, яка лише в певних точках перетинається з повсякденням.

З розвитком комп’ютерних комунікацій, заснована на варіативності та швидкоплинності зміни аудіовізуальних образів, реальність ілюзорних світів стає все більш відчутною. Та завдяки своїй колоритності та різноманітності, вони постають перед нами як щось цілком правдоподібне, яке не поступається в достовірності повсякденному життю. Вже кінематограф – це дитинство “екранної” комунікації, якому підвладні будь-які загадки соціуму та індивідуальної долі, породжує різноманітні міфологічні конструкції, такі, наприклад, як “світ любові та доброти”, “світ насилля” або “світ професій”.

До нових форм масової комунікації найбільш чуттєвим суб’єктом є, як відомо, молодь. Але не зрозуміло, що є причиною для цього: чи то мода, чи то допитливість, чи щось інше. Інформаційно об’ємні аудіовізуальні образи є для неї більш привабливими, ніж книжкові описи. Але саме останні є природнім способом існування класичних гуманітарних цінностей, які виражаються ідеями та поняттями. І якщо наше суспільство тривожиться перспективою відлучення молоді від гуманітарних традицій, досить прийнятливою задачею вбачається тоді пошук адекватних шляхів її існування в сучасній комунікації, яку неможливо втіснити в порожнечу відокремленої ніші.

Спроба вирватися за межі вигаданих діалогів та псевдоспілкування, а також бажання подивитися на себе та на світ з позиції гуманітарної культури – такі особливості нашої теперішньої комунікативної ситуації. Феномен так званого “заповнення білих плям” в однаковій мірі притаманний телебаченню, кінематографу та пресі є ні чим іншим, як добудовою цілісного образу історії та культури у всіх їх причинно-наслідкових зв’язках та залежностях, заснованих на раціональних аргументах та достовірному знанні, тобто є тим способом опанування культурними сутностями, який швидше репрезентує класичну книжкову культуру, ніж культуру калейдоскопу та попурі. Тим не менш, знакова та інформаційна громіздкість може перешкоджати розгорнутому суспільному ракурсу, неминуче приносячи до нього невизначеність, двозмістовність та фіктивність.

Фіксуючи подібну ситуацію. культурна рефлексія (що яскраво спостерігається в її багаточисельних західних та місцевих зразках) і сьогодні вміщує в себе весь спектр оцінок культурної функції засобів масової інформації, присвоюючи їм титул “монстрів”, які формують одномірну людину, або “чародіїв”, які творять реальність на наших очах.

Розрізнення сучасних культурних тенденцій засвідчено і науковими тлумаченнями масової комунікації, яка виступає предметом досліджень багатьох спеціалізованих областей. Жорстке розділення культурної реальності з метою її найкращого та більш вдалого опису та пояснення, безумовно, вимушений захід. Тут доцільно згадати висунуту в 60-их роках відому соціодинамічну теорію культури А.Моля, яка схематично концептуалізує ці різниці та заснована на “кібернетичному” підході. Вона вирізняється високим рівнем операціоналізації понять, передусім, це стосується фундаментальних для автора понять “гуманітарної” та “мозаїчної” культур як двох неспівпадаючих типів, акумулюючих принципово несхожі доктрини створення трансляції та опанування знаннями і цінностями. Сутність гуманітарної культури, яка набула домінантного статусу за часів епохи Відродження, була в ствердженні, що існують основні та неосновні предмети уваги, головні та другорядні теми для роздумів. Постулювалася, таким чином, ієрархія ідей та понять, засвоєння якої може вдосконалюватися за законами логіки та раціонального мислення, в результаті чого світ розбивався на “впорядковану систему підлеглих один одному і чітко визначених категорій”.

Але це був лише етап магістрального культурного руху. Під впливом інтенсивного розвитку в XX столітті засобів масової комунікації, стверджує Моль, традиційна культура помітно трансформується, відхиляючи класичний еталон пізнання, як застарілий та неадекватний умовам не існуючих до цього часу інформаційних злив, великої кількості подій, фактів, історій тощо.

Якщо в “гуманітарній” культурі система знань будувалась на необхідності опанування причинно-наслідкових зв’язків, то в новому культурному типі освіта є результатом випадкового, стихійного накопичення розрізнених елементів. “Сучасна людина відкриває для себе навколишній світ за законами випадку, в процесі спроб та помилок, сукупність її знань визначається статистично, вона черпає їх з газет, з відомостей, здобутих по мірі необхідності. лише накопичивши певний об’єм інформації вона починає знаходити в ній приховані структури. Вона йде від випадкового до випадкового, але часом це випадкове стає суттєвим.

Фрагментарні знання, складаючись у єдину картину за принципом мозаїки, не формують структури, але досить щільно підігнані один до одного, створюють компактний, з певним внутрішнім значенням, простір. Творцями, провідниками та дизайнерами “мозаїчної” культури є засоби масової комунікації. Газетний лист, теленовини або рекламний кліп – типові її послання, засвоєння яких хоч дає досить поверхове уявлення про сутність речей, але, водночас, надає можливість непогано розбиратися в повсякденному житті.

Масова комунікація значною мірою опосередковує функціонування сучасної символічної культури, певним чином її диференціюючи, повідомляючи їй особливі принципи та зразки взаємодії значень та знаків, цінностей та символів, припускаючи існування досить різних за складом текстів, які знаходяться між собою в досить заплутаних відносинах паралельного існування. Але, все-таки, mass-media є невід’ємним чинником сучасного людського існування взагалі і культури зокрема. І тому можна навіть сказати, що масова комунікація не тільки увійшла в людське суспільство, зайнявши досить значне місце в структурі культури, але й призвела до того шляху розвитку суспільства, який відбувається і сьогодні.